営業職の職務経歴書で新規開拓の実績を書くときは、「何件訪問したか」だけでなく、目標に対してどのような方法で成果につなげたかを示します。新規開拓件数、商談数、受注件数、売上、達成率などを、担当顧客や営業方法と合わせて書くと、採用担当者が営業力を判断しやすくなります。
実績を大きく見せるために数字を作る必要はありません。受注実績が少ない場合も、アプローチ数、商談化率、提案内容、改善した行動など、確認できる事実を整理して伝えましょう。
新規開拓の実績は「数字・行動・工夫」の順で書く
職務経歴書では、次の3点をそろえると新規開拓の経験が伝わりやすくなります。
- 数字：新規訪問数、架電数、商談数、受注件数、売上、達成率など
- 行動：電話、メール、訪問、紹介、展示会、Web問い合わせへの対応など
- 工夫：ターゲット選定、提案内容、アプローチ方法の改善、社内連携など
たとえば「新規顧客を開拓した」とだけ書くよりも、「製造業を中心に月100社へ電話でアプローチし、月10件の商談を創出した」と書くほうが、担当した業務の規模と行動量が具体的に分かります。
職務経歴書で使える新規開拓実績の書き方
新規開拓の実績は、職務経歴の「業務内容」や「実績・成果」の欄に、次の順番で整理します。
- どのような顧客を担当したかを書く
- どの営業手法で新規開拓したかを書く
- どの程度の活動量だったかを数字で示す
- 受注や売上などの成果を書く
- 成果につながった工夫や改善を書く
基本の文章テンプレート
次の形に当てはめると、内容を整理しやすくなります。
「〇〇業界の企業を対象に、〇〇という方法で新規開拓を担当。月〇件のアプローチから〇件の商談を獲得し、〇件を受注。〇〇を工夫した結果、〇〇の成果につなげた。」
すべての数字が分からない場合は、確認できる範囲だけを使います。「月約100件」「年間20社以上」のように概数を使う場合は、実際の記録や記憶と大きく違わないことが前提です。
新規開拓の実績を書く具体例
以下は書き方の例です。数値や内容は説明用の仮定例なので、自分の実績に置き換えてください。
法人営業で新規顧客を開拓した場合
記載例
- 法人向け業務システムの新規開拓営業を担当
- 従業員数50～300名の企業を対象に、電話・メール・紹介によるアプローチを実施
- 月平均120社へアプローチし、月15件前後の商談を獲得
- 年間18社を新規受注し、売上約1,800万円を達成
- 業界別に課題を整理した提案資料を作成し、初回商談で導入効果を説明できるようにした
この例では、売上だけでなく、対象顧客、営業手法、活動量、商談数、工夫が分かります。採用担当者は、成果だけでなく、成果に至る過程も確認できます。
新規開拓と既存顧客を兼任した場合
記載例
- 既存顧客約50社を担当しながら、新規開拓営業にも従事
- 既存顧客からの紹介および地域企業への訪問により、年間12社の新規顧客を獲得
- 新規顧客からの年間売上650万円を創出
- 既存顧客への定期訪問時に関連企業の紹介を依頼し、紹介経由の商談を増加させた
新規開拓だけを専門にしていない場合は、既存顧客の担当と並行していたことも書きます。業務量や営業活動の幅を正しく伝えられます。
無形商材を扱っていた場合
広告、人材、ITサービス、コンサルティングなど、形のない商材は成果の背景が分かりにくくなりがちです。顧客の課題をどのように見つけ、提案したかを補足します。
記載例
- 中小企業向け採用支援サービスの新規開拓を担当
- 採用難の業界を優先して電話・オンライン商談を実施
- 月80社へのアプローチから月8件の商談を獲得し、年間10社を受注
- 採用人数や過去の募集状況を初回ヒアリングで確認し、採用課題に応じて求人媒体と採用代行を組み合わせて提案
ルート営業から新規開拓にも取り組んだ場合
もともと既存顧客中心の営業でも、新しい取引先の開拓や別部署への提案を行った経験があれば、新規開拓の経験として整理できます。
記載例
- 既存顧客へのルート営業に加え、未取引部門への新規提案を担当
- 既存顧客の購買状況を分析し、取引のない3部署へ商品を提案
- 年間5部署との新規取引を開始し、追加売上300万円を達成
- 利用中の商品と関連性の高い商材を選定し、導入メリットを部署別に説明した
完全な新規企業への営業でなくても、「新しい顧客層や部署との取引を始めた」という事実があれば、営業活動の広がりを示せます。
数字が少ない場合や受注実績がない場合の書き方
受注件数や売上を十分に示せない場合でも、活動量や商談化までの実績を書けば、新規開拓の経験を伝えられます。
たとえば、次のような数字があります。
- 1日・1か月あたりの架電数
- 訪問した企業数
- 送付したメールや提案書の数
- 獲得したアポイント数
- 商談数や見積提出数
- 担当した地域や企業数
- 新規開拓に使った営業チャネルの数
記載例
- 新規顧客開拓を目的とした電話営業を担当
- 月平均200社へアプローチし、月20件程度のアポイントを獲得
- 顧客業種ごとにトーク内容を見直し、アポイント獲得につながりやすい事例を共有
受注に至らなかった場合は、受注したように見せる表現を避けます。「商談を獲得した」「見積提出まで進めた」「導入検討につなげた」など、実際に到達した段階を正確に書いてください。
新規開拓の成果を数字で表す方法
数字は、単独で書くよりも、目標や期間と組み合わせると評価されやすくなります。
| 項目 | 書き方の例 |
|---|---|
| 受注件数 | 年間15社の新規受注 |
| 売上 | 新規顧客から年間1,200万円の売上を創出 |
| 達成率 | 新規売上目標800万円に対して125％を達成 |
| 活動量 | 月150社へ電話・メールでアプローチ |
| 商談数 | 月10件の新規商談を獲得 |
| 改善成果 | 営業リストの見直しにより、商談数を月5件から月12件へ増加 |
達成率を書く場合は、目標と実績の両方を示します。たとえば目標800万円、実績1,000万円であれば、計算式は「1,000万円 ÷ 800万円 × 100＝125％」です。
会社の売上や利益と、自分が担当した売上を混同しないことも重要です。チーム全体の実績を書く場合は、「5名チームで年間売上1億円」「そのうち自分の担当売上は1,500万円」のように、自分の範囲を分けて記載します。
新規開拓で工夫したことを伝えるポイント
新規開拓では、成果の数字だけでなく、再現性のある行動を説明します。再現性とは、別の会社や商材でも活用できる考え方や行動のことです。
ターゲットを絞った
業種、企業規模、地域、過去の問い合わせ内容などを基準に、優先してアプローチする顧客を選んだ経験です。
例：過去の受注実績を分析し、導入効果が出やすい業種に営業先を絞った。
アプローチ方法を改善した
電話だけでなく、メール、紹介、展示会、問い合わせ対応など、顧客に応じて接点を変えた経験です。
例：電話で接触できなかった企業に導入事例をメールで送り、後日の再架電につなげた。
顧客の課題に合わせて提案した
商品を一方的に説明するのではなく、顧客の課題や導入目的を聞き、その内容に合わせて提案した経験です。
例：初回面談で現状の業務時間と課題を確認し、費用だけでなく削減できる作業時間を示して提案した。
営業活動を記録・分析した
営業リスト、接触結果、失注理由、商談化率などを記録し、次の行動を改善した経験です。
例：失注理由を「予算」「時期」「機能」に分類し、顧客の検討段階に合わせて提案内容を変えた。
新規開拓の経験が浅い場合の書き方
新規開拓の経験が短い場合は、担当した期間と業務範囲を正確に書きます。短期間でも、どの営業工程を経験したかが分かれば、採用担当者は適性を判断できます。
記載例
- 入社後6か月間、新規開拓チームで法人への電話営業を担当
- 営業リストの作成、架電、アポイント取得、商談同席、見積作成を経験
- 月平均100社へ架電し、月8件前後のアポイントを獲得
- 商談後の顧客の反応を記録し、先輩社員と提案内容を改善
自分が単独で担当していない業務は、「商談を担当」ではなく「商談に同席」「提案資料を作成」のように書き分けます。役割を正確にすることで、経験を過大に見せずに伝えられます。
新規開拓の経験がない場合の職務経歴書の書き方
新規開拓を担当したことがない場合、経験があるように書くのは避けます。その代わり、新規顧客への接点や、既存顧客への提案活動など、関連する経験を整理します。
- 問い合わせを受けた見込み顧客への初回対応
- 休眠顧客への再アプローチ
- 既存顧客からの紹介獲得
- 既存顧客の別部署や関連会社への提案
- 展示会やセミナーでの名刺交換後のフォロー
- 新規顧客向けの提案資料や営業リストの作成
記載例：「既存顧客へのルート営業を担当し、追加提案と紹介依頼により新たな商談を創出。年間8件の紹介商談を獲得した」
この場合、「新規開拓の経験あり」とだけ断定するのではなく、どのような新規接点を作ったのかを具体的に示すと、応募先で活かせる経験が伝わります。
職務経歴書で避けたい新規開拓実績の書き方
次のような書き方は、営業力や担当範囲が分かりにくくなります。
- 「新規開拓を頑張った」と努力だけを書く
- 「多くの顧客を獲得」と数値を示さない
- 会社全体の売上を自分の実績のように書く
- チームの成果と個人の成果を区別しない
- 受注していない案件を受注実績のように書く
- 営業手法や顧客層をまったく説明しない
- 「テレアポ」「リード」などの用語だけで内容を説明する
「リード」は、見込み顧客や将来顧客になる可能性のある相手を指します。専門用語を使う場合も、「Web問い合わせから得た見込み顧客」のように、意味が分かる表現を添えると読み手に伝わります。
提出前に確認するチェックリスト
職務経歴書を提出する前に、次の項目を確認します。
- 新規開拓の対象顧客が分かるか
- 電話、訪問、紹介、Web問い合わせなど営業手法が分かるか
- 活動量や成果を数字で示しているか
- 数字の期間と単位が分かるか
- 目標と実績を区別しているか
- 個人の成果とチームの成果を区別しているか
- 成果につながった工夫を1つ以上書いているか
- 実際には担当していない業務を自分の実績にしていないか
- 応募先で活かせる営業経験が分かるか
新規開拓の実績は、「新規顧客を獲得した」という結果だけでなく、誰に、どのように働きかけ、どの程度の成果を出したかまで書くことがポイントです。受注実績がない場合も、アプローチ数や商談数、改善した行動を事実に基づいて整理すれば、営業経験を具体的に伝えられます。
