営業職の職務経歴書で既存顧客への実績を書くときは、売上額だけでなく、担当顧客の規模・課題・自分の行動・成果をセットで示します。「既存顧客を担当した」とだけ書くと業務内容で終わるため、取引拡大、継続率の改善、解約防止、提案活動などを数字で具体化することが重要です。
既存顧客への実績は「顧客・課題・行動・成果」で書く
既存顧客の実績は、次の順番で整理すると、採用担当者に営業力が伝わりやすくなります。
- 顧客：担当社数、業界、企業規模、担当エリアなど
- 課題：売上減少、利用率の低下、解約リスク、追加提案の不足など
- 行動：訪問、ヒアリング、利用状況の分析、提案、社内調整など
- 成果：売上、受注件数、継続率、取引単価、追加契約など
たとえば、「既存顧客50社を担当」と書くよりも、「既存顧客50社を担当し、利用状況を分析して追加提案を行った結果、年間売上を前年比120％に拡大」のように書くと、担当範囲と成果が一文で分かります。
既存顧客の実績で使いやすい数字
売上額を公開できない場合でも、業務に応じた数字を使えば実績を具体化できます。実際に確認できる数値だけを記載し、推定値や記憶があいまいな数値は使わないようにします。
| 実績の種類 | 書ける数字の例 | 伝わる営業力 |
|---|---|---|
| 取引拡大 | 売上、受注額、追加契約数、取引単価 | 提案力、アップセル力 |
| 顧客維持 | 契約継続率、解約件数、更新件数 | 関係構築力、課題対応力 |
| 担当規模 | 担当社数、訪問件数、商談件数 | 顧客管理力、行動量 |
| 業務改善 | 対応時間、作業時間、問い合わせ件数 | 効率化、仕組み化 |
| 目標達成 | 目標達成率、前年比、部門内順位 | 成果を出す力 |
金額を記載できない場合は、「担当社数」「前年比」「達成率」「契約件数」など、比較できる数字を優先します。たとえば「既存顧客への追加提案を月10件以上実施し、年間契約を8件獲得」のように、行動量と結果を分けて書く方法もあります。
既存顧客の実績を書く基本テンプレート
職務経歴書では、次の型に当てはめると整理しやすくなります。
「〇〇業界の既存顧客〇社を担当。△△という課題に対し、□□を実施した結果、〇〇を達成。」
具体的には、次のように書けます。
- 既存顧客30社を担当。利用状況と契約内容を定期的に確認し、顧客ごとに追加プランを提案した結果、年間追加契約12件を獲得。
- 法人既存顧客の契約更新を担当。解約リスクのある顧客には利用状況のヒアリングと運用改善を提案し、担当顧客の契約継続率95％を維持。
- 既存顧客への訪問営業として月40社を訪問。購買実績をもとに関連商品の提案を行い、担当エリアの売上を前年比115％に拡大。
上記は書き方の例です。実際の職務経歴書では、自分が担当した顧客数、実施した行動、達成した成果に置き換えてください。
実績が「売上アップ」以外の場合の書き方
既存顧客への営業実績は、売上の増加だけではありません。顧客との関係を維持したことや、問題を解決したことも、営業成果として整理できます。
契約更新・解約防止
継続契約を扱う営業では、更新率や解約防止の実績を示します。
「契約更新の約3か月前から顧客の利用状況を確認し、課題に応じた改善提案を実施。担当顧客の年間更新率〇％を達成」のように、予防的な対応を書きます。
問い合わせ・クレーム対応
問い合わせやクレームへの対応では、対応件数だけでなく、原因を整理して再発防止につなげた点を示します。
「既存顧客からの問い合わせ対応に加え、発生原因を社内に共有。対応手順を見直し、同様の問い合わせを月〇件から〇件に削減」のように、問題への対応と改善結果を記載します。
顧客満足度の向上
顧客満足度調査やアンケートを実施していた場合は、調査方法と結果を明記します。
「定期訪問時に顧客アンケートを実施し、要望の多かった納期情報の共有方法を改善。担当顧客の満足度を〇点から〇点に向上」のように書くと、成果の根拠が分かります。
社内との調整
営業が顧客の要望を社内に伝え、納品や開発、サポートを調整した場合は、調整力として示せます。
「顧客の納期短縮要望を受け、製造部門と出荷計画を調整。納期を〇日短縮し、追加受注〇件につなげた」のように、顧客の要望と自分の役割を具体化します。
職務経歴書にそのまま使える記載例
以下は、既存顧客営業の実績欄に使える記載例です。数字や業務内容は、自分の経験に合わせて変更してください。
法人営業の場合
法人既存顧客約40社を担当し、定期訪問、契約更新、追加提案を実施。顧客ごとの利用状況と購入履歴を分析し、未導入商品の提案を行った結果、年間追加受注15件、担当売上前年比125％を達成。
ルート営業の場合
既存取引先約60社を担当し、商品の納品管理と定期訪問を担当。販売状況を確認し、売れ筋商品の追加発注と売場改善を提案した結果、担当エリアの売上を前年比110％に拡大。
ITサービス・SaaS営業の場合
既存契約企業25社の利用支援と契約更新を担当。利用率が低い顧客に対して操作説明会と活用方法の提案を行い、追加契約6件、契約更新率98％を達成。
実績を公開しにくい場合
既存顧客の課題を定期的にヒアリングし、社内の担当部署と連携して改善提案を実施。契約更新に向けた課題管理を徹底し、担当顧客の継続利用を支援した。
具体的な金額や社名を出せない場合でも、担当社数、業界、顧客の課題、自分の役割、成果の種類を記載できます。ただし、数値を出せる場合は、可能な範囲で割合や件数を加えると内容が伝わりやすくなります。
職務経歴書の職務要約と職務内容での使い分け
同じ実績でも、職務要約では短く、職務内容や実績欄では詳しく書きます。すべての経緯を職務要約に入れると長くなるため、成果の要点を先に示します。
職務要約での書き方
法人既存顧客への深耕営業を5年間経験。約50社を担当し、課題ヒアリングをもとにした追加提案により、担当売上前年比120％を達成。
職務内容・実績欄での書き方
- 担当顧客：法人既存顧客約50社
- 担当業務：定期訪問、契約更新、利用状況の確認、追加提案、社内調整
- 取り組み：顧客ごとの購入履歴を整理し、未導入商品の利用場面を提案
- 実績：追加受注20件、担当売上前年比120％
職務要約では「何を経験し、どんな結果を出したか」を簡潔に書き、職務内容では「どのように成果を出したか」を補足すると、内容の重複を抑えられます。
既存顧客の実績を書くときの注意点
最も避けたいのは、「顧客との関係を構築した」「丁寧な対応を心がけた」など、行動や成果が分からない表現だけで終わることです。これらを書く場合も、訪問頻度、対応内容、改善結果などを加えます。
- 会社全体の売上を、自分個人の実績として書かない
- チームで達成した成果は、自分の担当範囲や役割を明記する
- 「売上に貢献」だけで終わらせず、何を行ったかを書く
- 守秘義務がある社名、顧客名、単価などは公開範囲を確認する
- 「顧客満足度向上」などの成果には、調査結果や評価方法を添える
- 実績がない数字や、根拠を説明できない順位は記載しない
チームで売上を達成した場合は、「営業チーム10人で達成」だけでなく、「そのうち自分は既存顧客20社を担当し、追加受注8件を獲得」のように、自分の貢献範囲を分けて書くと正確です。
書く実績に迷ったときの整理方法
まず、直近の職場で担当した顧客数と業務内容を書き出し、その後に「顧客の課題」「自分の行動」「変化した数字」を整理します。
- 担当した既存顧客の数、業界、契約形態を確認する
- 顧客が抱えていた課題や、依頼されていた業務を挙げる
- 自分が行った訪問、提案、分析、調整などを具体化する
- 売上、契約、継続率、件数、時間などの変化を確認する
- 「顧客・課題・行動・成果」の順番で一文にまとめる
実績の数字が一つしかない場合は、無理に複数の成果を作る必要はありません。確認できる一つの数字を中心に、自分の役割と行動を具体的に書けば、既存顧客への営業経験を伝えられます。
営業職の職務経歴書で既存顧客への実績を書くときは、「担当した顧客」だけでなく、「どんな課題に対して何を行い、どのような結果になったか」まで示すことがポイントです。まずは担当社数と成果を確認し、売上・継続率・追加契約・対応件数など、実際に説明できる数字を一つ以上加えてまとめましょう。
